Muitas pessoas e empresas, com certeza recebem, constantemente, ligações de pessoas desconhecidas oferecendo um produto ou serviço para adquirir. Geralmente, o telemarketing é o responsável por esse contato denominado de cold calling, que serve como uma prospecção para vendas posteriores. No caso do contato realizado de empresas para empresas (B2B), chamamos de cold calling 2.0.
Em suma, o cold calling é a ação de encontrar prospects, que podem ser pessoas ou empresas, que podem se beneficiar de alguma forma com a contratação do seu produto ou serviço. Dessa forma, a equipe de cold calling realiza ligações para uma lista de pessoas que deixaram, de alguma forma, seus contatos com a empresa, sem a permissão prévia para a ligação.
Muito se discute a “morte” do cold calling ou ligação fria na tradução, devido às altas taxas de rejeição por parte de quem recebe as ligações. Receber uma ligação de uma pessoa desconhecida para te oferecer um produto que você não se interessa, com certeza é motivo para desligar o telefone.
Além disso, as inovações em prospecções de clientes, também vem colocando em risco o futuro do cold calling, como é o caso do inboud marketing, por exemplo, que foi uma alternativa mais assertiva de estabelecer uma comunicação e um relacionamento duradouro com o cliente. As taxas de conversão em leads, potenciais clientes, são bem maiores, o que garante um maior volume de vendas para o negócio.
Apesar disso, principalmente aqui no Brasil, as ligações frias nunca deixaram de existir, tanto para B2B, como para B2C. Isso, porque as técnicas de cold calling entram como uma espécie de heads-up e um complemento ao cold e-mail, que é o envio de ofertas de produtos e serviços através da caixa de e-mail, ou seja, essa alterativa ainda é usada pelas empresas.
Mas em meio à resistência da população com tais ligação, como é possível utilizar essa ferramenta para que consiga um retorno positivo e um aumento de vendas?
Conheça seu prospect antes
Antes de ligar para uma pessoa ou para alguém de uma empresa, é preciso conhecer mais a fundo sobre ela. Procure algumas informações básicas sobre, como idade, profissão, analise o comportamento do cliente, ou saiba mais sobre o ramo da empresa que irá ligar, os serviços oferecidos por ela etc. Assim, se mostra que já conhece o interlocutor, gerando maior interesse, retendo mais atenção e apresentando maior autoridade. As chances de retorno aumentam.
Saiba abordar para não ser rejeitado
Um dos principais erros de cold calling, é iniciar a ligação perguntando se aquele é um bom momento para falar ou se a pessoa está disponível para ouvi-lo. O ideal é começar já cumprimentando, se apresentando e abordando o tema da sua ligação.
Planeje a ligação
Segundo pesquisas do setor, numa cold call, o vendedor ou pré-vendedor tem uma janela de 10 segundos antes de perder a atenção da pessoa do outro lado da linha, ou seja, é preciso se planejar para conseguir dizer o necessário, antes que esse tempo lhe faça perder a sua chance.
Para isso, elabore um plano de ligação, levantando os principais pontos a serem comunicados, a oferta principal, e uma possibilidade de contato para caso a pessoa não feche negócio na primeira prospecção. De preferência, faça um link entre as demandas da pessoa ou da empresa e as suas ofertas.
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